井冈山会师，作为中国人民解放军建军史上的重要历史事件之一，由此掀开了一幅波澜壮阔的中国革命历史画卷，点燃了“工农武装割据”的星星之火，开辟了“以农村包围城市、武装夺取政权”的具有中国特色的革命道路。 大革命失败后，毛泽东率领的秋收起义部队与朱德、陈毅领导的湘南起义和贺龙领导的南昌起义部分部队在井冈山胜利会师，确保了革命的星星火种，乃至后来形成燎原之势，中国革命根据地不断发展壮大，并最终统一全中国(除台湾)。 LED行业“农村包围城市”发展路线 如果说“农村包围城市”的星星之火以燎原之势将黑暗腐朽的国民党政权一扫而光，并最终实现了中国革命战争的伟大胜利，那么这种由毛泽东等中国共产党人创立的革命道路在当今时代依然有其借鉴意义，不少企业反其道而用之，当中不乏有成功案例，值得我们体悟与学习。今天就让我们走进一家灯饰企业——中山市头电器有限公司(以下简称“头”)，来看看他们的“城市包围农村”市场开拓战。 直面终端的探索 2014年以来，头紧跟时代发展的脉搏，全面引入互联网思维，进行了“直销+O2O”营销模式的尝试：近百人的市场开拓人员穿梭在华中、华东、华北、华南等区域，将直销的惠己性、便利性、共赢性等好处及头提供的增值服务向三级市场灯饰零售商渗透、传播，得到了不少观念超前终端客户的积极响应，加盟关注的为数不少。但由于传统零售商思维观念的不同，加上消费者固有的消费心理及习惯，对LED的认识与理解还不够深入，出现了一定的突破难度。 困则变，变则通。经过对市场的调研及分析，头充分认识到一点：那就是，O2O模式没有错，是趋势，也是未来发展的方向。需要在渠道上改变策略，重新布局，以利益共同体的形式抱团发展，向三、四级市场作进一步地拓展，这是出路，也是王者之道。 创新迸发无限活力 通过对市场的调研与分析，头认为，2014年走量最大的还是LED光源类产品，LED球泡、LED灯管、LED吸顶灯依然是市场主打产品。 基于此，头把握现的健康诉求，整合国内外尖端科技，借助专注电器光源15年的强大优势，推出了采用恒流电源驱动设计的LED球泡灯——新时代9W、13W系列，让LED各种优良特性得到充分发挥，使LED的亮度更稳定，无频闪，灯具寿命长，光衰慢，真正是一种护眼的光源，极受消费者的认可与欢迎，成为头一款名副其实的拳头产品。 与此同时，头在创新的道路上高歌猛进，重磅推出了产品新宠——玲珑LED高光、白加金、白加银及变光筒灯系列。通过采用进口智能电源芯片及优质航空铝材，首创恒流自散热电源管理方案，高精度恒流LED驱动器控制技术，独有过温、过压、过载保护系统，三段智能变光，达到了高光效、高显色、长寿命等卓越功能。 更值得一提的是，头LED声光控的产品率先采用微电脑数字控制技术，攻破了传统声光控产品因使用时间长出现的声光无法控制和照度时间缩短等难题，使声光控的时间更精准，寿命更长，适合人类照明的需求。同时融入了人性化设计理念，杜绝了闪烁水纹现象对人体的损害，成为广大消费者的健康之选。 作为落实国家“下一代照明计划”战略行动的实践者，15年来，头充分认识到品牌的基础是品质，品质的基础是体系和观念，而体系的基础又是文化。 文化引领思维，思维决定行动。故此，头在把握绿色发展的方向不变的情况下，还紧紧与文化的符号相结合，利用中西方文化的经典，来以文化作为渲染，让灯光照亮城市及居室之外，凭添别样的文化氛围：春有百花秋有月，夏有凉风冬有雪。宝贝小鸭喜洋洋，富贵清影心怡来……时尚简约，高端大气，花色悦人眼，尽显风格殊。这就是头吸顶灯给观者的印象。 有业内人士说过：“2014年是LED家居照明元年，零售市场也将真正启动。”暂不论现实是不是这样，但有一点儿可以确认，那就是：LED登堂入室的日子不远了。头对此把握精准，在LED智能家居照明产品设计、研发、生产等方面可谓不遗余力，特别是LED吸顶灯作为家居照明的一份子可谓出类拔萃，亮度更出色，并融入中西文化的元素个性十足，已“俘虏”了不少求新求变消费者的“芳心”。 星火燎原，欲圈全国版图 “”有了，如何夺取市场主动权，就牵涉到战术战法的问题了。通过对市场的分析及过往经验的总结，头确立了O2O战略联盟大营销战役：通过在全国地级城市寻找300家战略合作伙伴，一起结成“命运共同体”，同呼吸、共命运、心连心，一起逐鹿终端市场，奋力在全国拓展数万家分销商，进行深入的O2O模式合作，从而形成全国一盘棋运营模式。 共识达成之后，近百名市场人员带足“”，开赴华中、华东、华南、华北、华西、东北等区域，打响了开疆拓土突击战。 低折扣货品结算、市场推广铺货支持、独家管理、优先出货、助力销售等好处为不少地级代理商注入了一针强心剂，他们对头质量过硬且智能时尚的产品给予极大认可，乐意展开更深入地合作，以达到互利共赢。 头对战略合作伙伴一视同仁，只要认同互联网营销及O2O战略联盟的理念，不以资金及规模的大小来作为“联姻”的尺度，在营销上实施同船渠道策略，对合作伙伴在销售、业务技能等方面积极进行培训及服务工作，重点挖掘并扶植忠诚客户，不折不扣地在规定的市场范围内保证区域保护政策。 头在市场开拓上保持清醒的头脑，摒弃急功冒进之念，抱着稳扎稳打的方针，有选择性地进行一些潜在市场的开拓，以二级代理作为主流，调整好重点市场，选择打造区域性品牌，在区域里打好根基。占领一地，巩固一方，连接成片，以平稳、持续地增长速度来作为市场开拓增长的着力点，不作激进型的盲目扩张。目前在华中、华东、华北、华西、东北等区域展开市场突破战。 照明渠道中，内销有着庞大的消费市场，特别是三、四级市场潜力巨大。在市场拓展上，头家居产品无疑正在进行“城市包围农村”这一战术。试想，有性价比产品作支撑，头在市场搏击战中定会分得一杯香甜的羹汤